Wie baut Salesforce-dashboards, die nicht saugen, Interview mit Gary Smith

Wir haben uns mit Gary Smith von Der Gary Smith Smith Partnerschaft kürzlich an und bat ihn, seine Geheimnisse zu teilen, erstellen von Vertriebs-dashboards, die nicht saugen.
wie Sie ein dashboard erstellen, die in salesforce

Von George Brontén – Mai 03, 2017

Gary Smith ist Chief Executive Der Gary Smith Smith Partnership (GSP). Gary schreibt Häufig und gekonnt auf das Thema Vertriebs-dashboards und sales-Metriken. Wir haben uns mit ihm vor kurzem, und bat ihn, seine Geheimnisse zu teilen, erstellen von Vertriebs-dashboards, die nicht saugen. Hier ist, was er zu sagen hatte.

Q: vielen Dank für Einstieg bei uns, Gary. Ihr Unternehmen arbeitet regelmäßig mit den Kunden zu entwickeln, die besser dashboards. Können Sie uns ein wenig mehr darüber, warum das so wichtig?

GS: Wir machen den Großteil unserer Arbeit mit bestehenden Salesforce-Benutzer, und das erste, was wir Fragen, ist der Blick auf Ihren dashboards und Ihren pipeline-Sichtbarkeit. Die meisten der Zeit, werden Sie sagen, „Nun, wir haben nicht rund zu bekommen, um die Erstellung einer anständigen dashboards.“ Meine Antwort ist, “Sie gekauft haben, Salesforce, um besser zu sales-pipeline-Sichtbarkeit. Das war Ihre Zahl ein Grund,. Wenn Sie noch nicht erstellt dashboards, die Ihnen helfen, die Leistung effektiv, was hast du ihn gekauft?“

Der Grund ist dies wichtig ist, die Auswirkungen hat es auf effektive Vertriebs-management, coaching und performance. Es gibt eine Breite Palette von Wirksamkeit unter den sales Managern. Aber die Wahrheit ist, Sie haben alle anständigen Umgang mit Menschen, und die meisten von Ihnen wissen, wie zu verkaufen. Was trennt die effektivsten Führungskräfte ist, dass Sie in der Lage, Ihre Fähigkeiten im Umgang mit Menschen früher, weil Sie Probleme erkennen, früher, spot underperformern früher, die Chancen vor Ort früher, und identifizieren Sie high-Performer früher.

Und der Grund, warum Sie das tun kann, ist, dass Sie das Recht haben, sales metrics und dashboards einrichten.

Charts und dashboards geben Ihnen nicht alle Antworten, aber Sie sagen Ihnen, wo Sie auf die Antworten schauen. Eine effektive und geschickte manager verwenden, finden Sie die wichtigen Informationen schnell. Dann können Sie auf diesen Informationen zu handeln.

Ein weiterer Grund, reports und dashboards sind, so wichtig ist es, dass unwirksame Führungskräfte verbringen eine große Menge an Zeit, Daten zu sammeln und dann streiten die Gültigkeit der Daten. Effektive Führungskräfte haben konsistente Metriken auf der Organisationsebene, team-Ebene und person-Ebene. Sie verschwenden keine Zeit, Daten zu sammeln oder darüber zu streiten, Ihre Gültigkeit. Sie verbringen Zeit coaching und Verwaltung statt.

Q: Wie kann der Umsatz Führungskräfte wissen, welche Metriken sollten Sie verfolgen?

GS: Während jede Organisation ist anders auf einigen Ebenen, die Metriken zu verfolgen sind überraschend ähnlich in allen Branchen und Organisationen. Es sind bis zu 12, das sollte jeder Verfolgung, und ich habe es einfach gemacht, zu starten, indem Sie sammeln die zwölf und so verfolgen Sie in einem kostenlosen E-Book finden Sie auf meiner website. [Anmerkung der Redaktion: Downloaden Sie das ebook hier.]

Q: gibt es Fehler, die jedes Unternehmen macht, wenn Sie dashboards erstellen?

GS: Es sind die drei großen, die viele Unternehmen machen.

Über die inflation der pipeline

Unter inflation der pipeline

Verfehlte Prognosen und Erwartungen

Hier ist ein Beispiel, was ich meine. Sagen Sie Ihren durchschnittlichen Umsatz-Zyklus ist drei Monate. Nehmen wir an, wir sind in der letzten Woche im Mai und in Ihre sales-pipeline-Sie haben sich aufgrund der Nähe auf Mai 31. Das Angebot wurde von 180 Tagen. Das Letzte update fand vor 60 Tagen gemeldet. In jedem der letzten drei Monate war es wegen der Nähe, und dann umgedreht auf den letzten Tag des Monats auf den nächsten Monat. Sollten Sie glauben, dass es in der Nähe erfolgreich am Mai 31? Persönlich würde ich eher skeptisch sein.

Q: Also, wie lösen Sie diese Probleme?

GS: Salesforce-Kunden können unsere Kostenlose app herunter und installieren Sie es. [Anmerkung der Redaktion: Sie können download hier.] Es gibt Ihnen die körperliche dashboards und Diagramme, die Sie benötigen. Je komplexer Antwort ist, dass Sie brauchen, um zu wissen, wie Sie zu verwenden sind. Dann haben Sie, um die Menschen tatsächlich zu verwenden. Und sicherzustellen, dass Sie es konsequent tun.

Hier ist eine andere Sache. Salesforce-dashboards werden auch oft als Kontrollmechanismus und als Peitschen-stick. Dies ist, warum über – und unter-inflation auftreten. Vertriebsmitarbeiter bewegen Angebote in und aus der pipeline, basierend auf, was den Druck von Ihren Vorgesetzten, sondern als Grundlage, was Sinn macht. Um dies zu bekämpfen, die Sie haben, zu vermitteln Disziplin und Konsequenz, die in Ihrer gesamten Verkaufsorganisation.

Q: Von „vermitteln Disziplin und strenge,“ meinst du, Implementierung eines formalen Verkaufsprozess?

GS: ja, aber ich bin mir nicht sicher, ich meine, dass es unbedingt die Art und Weise Sie vielleicht denken. Wenn man sich auf einen Kundenauftrag Gelegenheit in Salesforce finden Sie eine wichtige Feld namens „Stage“. Es stellt, wo Sie im Verkaufszyklus. Aber es ist intern konzentriert sich auf den Vertriebsprozess, nicht auf denen der Kunde in Ihrem Kauf-Prozess.

Was oft passiert ist. Der Vertriebsmitarbeiter ist unter management Druck zu schließen, befasst sich schnell. So Sie allzu schnell bewegt sich die Gelegenheit, von der Untersuchung der Bühne, Vorschlag Gesendet Bühne. Alle freuen sich, wir Verfahren an Tempo.

In der Tat, alle Beweise zeigt, dass die Zeit nehmen, sich auf die Entdeckung und Untersuchung, immer das Herz von dem, was der Kunde wirklich braucht, tatsächlich beschleunigen den Verkaufszyklus und verbessert die conversion-raten. So müssen Manager lernen, balance, ein Gefühl der Dringlichkeit mit der überprüfung der deal wurde durch die Entdeckung phase in eine disziplinierte und konsequente Weise.

Q: Und Salesforce haben nicht ein guter Weg, um zu verfolgen,?

GS: Nein, tut es nicht, aber Sie sollten es erwarten. Es ist ein system. Menschen, die das system brauchen, zu denken, durch den Prozess und bekommen gemeinsame Vereinbarung, was jeder Stufe in der pipeline eigentlich bedeutet. Dann konfigurieren Sie das system entsprechend. [Anmerkung der Redaktion: Membrain Salesforce plugin hat eine ausgezeichnete Arbeit, dieses problem zu lösen.]

Q: Dies sind alle Probleme, die Sie helfen, Kunden zu lösen. Können Sie uns ein Beispiel aus der Praxis?

GS: Sicher. Hier ist eine. Wir arbeiten in einem Unternehmen, das Büros in Paris, London und Amsterdam. Die haben ein marketing-team, generiert leads, ein outbound-call-team folgt, dass bis auf diejenigen, die leads zu generieren, Termine und ein sales-team zu führen Sie die Termine. Das problem war, Sie hatte keine einigkeit darüber, was qualifiziert als eine legitime Möglichkeit.

Also die lead-generation-team war diese Berufung führt, die Schaffung von Möglichkeiten und dann der Zuweisung zu einem Feld rep. Aber es gab keine Vereinbarung, was unter einem lead oder eine qualifizierte Möglichkeit, oder die Ende-zu-Ende-Prozess für diese Angelegenheit. Das Feld-team schaut auf die Möglichkeit, zu entscheiden, ob es interessant aussah, zu löschen und erstellen dann eine neue Chance, wenn es etwas war, fühlte Sie sich wie nach oben auf.

Als Ergebnis, es gab keinen Weg, um die Wirksamkeit der call-team-oder link-Möglichkeiten mit marketing-Kampagnen. Es wurde eine Konflikt-situation, in dem der Umsatz die Schuld der lead-Generierung und lead-generation-Schuld-marketing und marketing die Schuld lead-Generierung.

Wir halfen Ihnen, erstellen Sie ein intelligenter Prozess, Dank Salesforce und marketing automation tool. Der neue Prozess umfasst die lead-Pflege, bessere Qualifizierung, lead-scoring und klare Attribute und Eigenschaften, um qualifizierte leads. Das Ergebnis war eine 25% ige Steigerung in der Anzahl der sales-ready-Möglichkeiten und eine 15% Steigerung der conversion-rate.

Q: Können Sie binden all diese zurück zu dashboards?

GS: Absolut. Wir halfen Ihnen definieren die Metriken erstellt und die dashboards geben Ihnen Einblicke in die Wirksamkeit von marketing-Kampagnen und sales-performance. Sie können sehen, wie viele leads wurden erstellt, die Kampagnen sind gut, wie viele deals wurden qualifiziert, gewonnen und verloren. Dies hilft Ihnen zu entscheiden, wo Sie investieren mehr Kapital und Aufwand. Wie Sie sehen können, es war sehr erfolgreich.

Q: ich Danke Ihnen für dieses aufschlussreiche Gespräch, Gary.

GS: Danke, und ich danke Ihnen für mich zu haben.

Sind Sie mit Vertriebs-dashboards in Ihrer Vertriebsorganisation? Wie gut sind Sie für Sie arbeiten? In den Kommentaren mitteilen oder sich mit uns in Verbindung um zu besprechen, wie Membrain kann helfen, lösen Sie die pipeline Sichtbarkeit problem (Tipp: Membrain ist bereits im Lieferumfang Vertriebs-dashboards.)

Über Gary Smith

Gary Smith ist Chief Executive Der Gary Smith Smith Partnership (GSP). Er ist anerkannt als Vordenker in der Nutzung und Einführung von CRM-Systemen wie salesforce.com fahren Verbesserung im B2B-Vertrieb und marketing-Leistung.

Gary und sein team gearbeitet haben, mit Kunden in über 30 Ländern in so unterschiedliche Branchen wie Medien, Fertigung, Finanzdienstleistungen, Bau und sport. Er spricht und veröffentlicht regelmäßig, nicht zuletzt auch auf die Aps-blog.

Gary ist ein begeisterter Skifahrer und Radfahrer. Er ist ein British Cycling ausgebildeter coach und Sie finden ihn meist Samstag morgens an der Lea Valley Youth Cycling club, Kinder unterrichten, wie mit einem mountain-bike schnell und sicher.

Veröffentlicht Mai 3, 2017, geschrieben von

George Brontén

George ist Gründer und Geschäftsführer der Membrain, der weltweit 1. Effektivität des Vertriebs-Plattform, die es leicht macht, um die Ausführung Ihrer sales-Strategie. Ein Leben lang Unternehmer mit 20 Jahren Erfahrung in der software-Raum und eine Leidenschaft für sales und marketing. Mit dem Lebensmotto „begnügen Sie sich nicht für den mainstream“, er ist immer auf der Suche nach neuen wegen, um eine verbesserte business-Ergebnisse durch innovative software, – Fähigkeiten und-Prozesse.

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