Wie zu Tun-Markt-Forschung: Eine Schritt-für-Schritt-Anleitung, zum Verständnis Ihrer Käufer ‚ s Reise

Erfahren Sie, wie Marktforschung, um besser zu erreichen Ihre Ziel-Kunden.
wie zu tun, Marktforschung

Geschrieben von Debbie Farese

Nun werden Sie wahrscheinlich wissen, dass die heutigen Käufer halten Sie alle Strom, wenn Sie eine Kaufentscheidung. Sie sind wahrscheinlich auch bewusst, dass Sie dabei einige Ihrer online-Forschung. Aber haben Sie wirklich angepasst, Ihre marketing-plan entsprechend, wie die heutigen Kunden den laden und kaufen?

Betrachten Sie die jüngsten Statistiken über die B2B-Käufer von einem 2015-Studie von Denke Mit Google:

  • 89% der Käufer nutzen das internet während der B2B-Forschung.
  • 71% starten mit einer generischen Suchanfrage (Sie sind auf der Suche nach einem Thema, nicht Ihre Marke).
  • 57% von deren Auswertung abgeschlossen ist, bevor Sie eine Aktion durchführen, auf Ihrer Website.

Was ist ein Vermarkter zu tun, um sicherzustellen, dass Ihre Käufer finden, Sie frühzeitig und oft? Gehen Sie, wohin Sie gehen, natürlich.

Das mag offensichtlich klingen, aber wie tief verstehen Sie genau, wo Ihre Kunden sind, tun Ihre Forschung und was beeinflusst Ihre Entscheidungen? Das ist, wo die Forschung ins Spiel kommt.

Egal, ob Sie ein Neuling oder erfahrener mit Marktforschung, dieser guide wird Ihnen eine Blaupause für eine Gründliche Käufers Reise Studie.

Wie zu Tun-Markt-Forschung: Eine Schritt-für-Schritt-Anleitung, zum Verständnis Ihrer Buyer ‚ s Journey

Schritt 1: Definieren Sie Ihre Personas

Bevor Sie Tauchen in , wie Sie Ihre personas machen die Kaufentscheidung, müssen Sie zuerst verstehen, wer Sie sind. Dies ist, wo Käufer personas in handliches kommen.

Käufer personas — manchmal auch als marketing-personas-sind fiktive, verallgemeinerte Darstellungen von Ihrem idealen Kunden. Sie helfen visualisieren Sie Ihre Zielgruppe, optimieren Ihre Kommunikation und informieren Sie Ihre Strategie.

Man begann mit der Erstellung Ihrer personas, schauen Sie sich diese Kostenlose Vorlagen, sowie dieses hilfreiche Werkzeug. Diese Ressourcen werden entwickelt, um Ihnen helfen, organisieren Sie Ihre zielgruppensegmente, Holen Sie die richtigen Informationen, wählen Sie das richtige format, und so weiter.

Sie können feststellen, dass Ihr Geschäft eignet sich für mehr als eine persona-das ist in Ordnung! Sie müssen nur sicher sein, dass Sie rücksichtsvoll über die spezifische persona, Sie werden Optimierung bei der Planung von Inhalten und Kampagnen.

2. Schritt: Suchen Käufer

Jetzt wissen Sie, wer Ihre personas sind, müssen Sie eine repräsentative Stichprobe Ihrer Kunden zu verstehen, Ihre Käufers Reise. Sollten diese Leute, die vor kurzem einen Kauf (oder absichtlich beschlossen, nicht zu machen).

Wir haben ein paar Richtlinien und Tipps das wird Ihnen helfen, die richtigen Teilnehmer für Ihre Forschung. Lassen Sie uns durch Sie gehen .

Wie zu Bestimmen, Wer zu Rekrutieren

Beginnen Sie mit den Eigenschaften der für Ihre buyer persona. Diese variieren für jede Organisation, aber hier sind einige zusätzliche Richtlinien, die gelten für gerade ungefähr jedem Szenario:

  • Schießen für 10 Teilnehmer pro persona. Wir empfehlen, sich auf eine persona, aber wenn Sie das Gefühl, es ist notwendig, um Forschung mehrere personas, sicher sein, zu rekrutieren eine separate Stichprobe für jeden.
  • Wählen Sie Menschen, die kürzlich interagiert mit Ihnen. Möchten Sie vielleicht, um den Fokus auf Leute, die abgeschlossen haben, eine Bewertung, die innerhalb der letzten sechs Monate-oder bis zu einem Jahr, wenn Sie eine längere sales cycle oder Nische. Sie bitten werden sehr detaillierte Fragen, so ist es wichtig, dass Ihre Erfahrung ist frisch.
  • Ziel für eine Mischung von Teilnehmern. Sie möchten Mitarbeiter gewinnen, die Ihr Produkt gekauft haben, Leute, die gekauft haben, ein Konkurrenzprodukt, und ein paar, die beschlossen, nicht zu kaufen, überhaupt nichts. Während Ihre eigenen Kunden am einfachsten zu finden und zu rekrutieren, Beschaffung von Informationen von anderen wird Ihnen helfen, eine ausgewogene Sicht.

Wie Rekrutieren die Besten Teilnehmer

Marktforschungsunternehmen haben Platten von Menschen, die Sie ziehen aus, wenn Sie möchten, um die Durchführung einer Studie. Das Problem ist, die meisten einzelne Vermarkter haben diesen Luxus nicht-und das ist nicht unbedingt eine schlechte Sache. In der Tat, die Zeit, die Sie verbringen die Rekrutierung ausschließlich für Ihre Studie, führen oft zu besseren Teilnehmern.

Hier ist ein einfaches recruiting-Prozess, führen Sie Ihre Bemühungen:

  1. Ziehen Sie eine Liste der Kunden, die einen letzten Kauf. Wie wir bereits erwähnt, ist dies meist der einfachste Satz von Käufern zu rekrutieren. Wenn Sie ein CRM-system, können Sie einen Bericht ausführen von Vereinbarungen geschlossen, die innerhalb der letzten sechs Monate und als filter für die Merkmale, die Sie suchen. Sonst, Sie können gemeinsam mit Ihrem Vertriebsteam um eine Liste der entsprechenden Konten aus.
  2. Ziehen Sie eine Liste der Kunden, die in eine aktive Bewertung, aber nichts gekauft. Sie sollten eine Mischung aus Kunden, die entweder gekauft von einem Wettbewerber oder beschlossen, nicht zu kaufen. Wieder, können Sie diese Liste aus Ihrem CRM-oder aus was auch immer system Sie Ihr Sales-team verwendet, um track-Angebote.
  3. Aufruf zur Teilnahme auf social media. Versuchen Sie erreichen die Leute, die dir Folgen auf social media, aber beschlossen, nicht von Ihnen zu kaufen. Es gibt eine chance, dass einige von Ihnen bereit wäre, mit Ihnen zu sprechen und Ihnen sagen, warum Sie sich letztlich entschieden, nicht Ihr Produkt zu kaufen.
  4. Nutzen Sie Ihr eigenes Netzwerk. Holen Sie sich das Wort an Ihre Kollegen, ehemalige Kollegen, und LinkedIn-verbindungen, die Sie sind die Durchführung einer Studie. Auch wenn Ihr direkte verbindungen nicht qualifiziert, einige von Ihnen werden wahrscheinlich haben, ein Kollege, ein Freund oder ein Familienmitglied, das tut.
  5. Wählen Sie einen Anreiz. Zeit ist kostbar, so müssen Sie überlegen, wie Sie motivieren, jemanden zu verbringen 30-45 Minuten auf Sie und Ihr Studium. Auf einem knappen budget? Sie können die Belohnung der Teilnehmer für frei, indem Sie exklusiven Zugang zu den Inhalten. Eine weitere option? Schickt einfach eine handgeschriebene Dankeschön beachten Sie, sobald die Studie abgeschlossen ist.

Schritt 3: Bereiten Sie eine Diskussion Guide

Der beste Weg, um sicherzustellen, dass Sie bekommen das beste aus Ihre Gespräche vorbereitet werden. Sie sollte immer eine Diskussion guide-unabhängig davon, ob Sie die Durchführung einer Fokus-Gruppe oder eine Telefon-interview-um sicherzustellen, dass Sie decken alle der top-of-mind-Fragen und nutzen Sie Ihre Zeit sinnvoll.

(Hinweis: Dies ist nicht beabsichtigt, ein Skript. Die Diskussionen sollte selbstverständlich sein und unterhaltsam, so dass wir Sie ermutigen, zu gehen, out of order oder Sonde in bestimmten Bereichen, wie Sie sehen, passen.)

Der Diskussion Führer sollte in einer Gliederung format, mit einer Zeit Zuteilung und offene Fragen zugeteilt, die für jeden Abschnitt.

Warten Sie, alle offene Fragen?

Ja-das ist eine goldene Regel der Marktforschung. Sie wollen nie zu „führen die Zeugen“ von Fragen ja/Nein-Fragen, wie bringt Sie in Gefahr, unbeabsichtigt schwankend Ihre Gedanken, die von führenden, mit dem Sie Ihre eigene Hypothese. Fragen, offenen Fragen hilft Ihnen auch vermeiden, diese schmerzhafte ein-Wort-Antworten.

Hier ist eine Allgemeine Anleitung für einen 30-minütigen Telefon-interview mit einem B2B-Käufer. Obwohl wir empfehlen, dass Sie planen, 45 Minuten, damit sich für die Verspätung, Potenzial Technologie-Probleme, und ein bisschen small talk.

Einführung

Dieser Abschnitt ist vorgesehen, um das Eis zu brechen und Holen Sie sich die befragte(N) zu sprechen.

  • Stellen Sie sich vor und warum Sie tun, diese Studie.
  • Fragen Sie den Käufer, um Ihnen ein wenig hintergrund-Informationen (Titel, wie lange Sie schon mit der Firma, und so weiter).
  • Fragen Sie eine lustige/einfache Frage, zu warme Sachen (erstes Konzert besuchte, Lieblings-restaurant in der Stadt, der Letzte Urlaub, etc.).

Kauf-Umgebung (5 Minuten)

Bevor wir in die details um einen bestimmten Kauf, wird es hilfreich sein, zu verstehen, Ihre Rolle und team besser.

  • Beschreibe mir, wie Ihr team aufgebaut ist.
  • Erzählen Sie mir über Ihre persönlichen Aufgaben.
  • Was sind das team, die Ziele und wie misst man Sie?
  • Was war Ihre größte Herausforderung im vergangenen Jahr?

Nun ist ein übergang zu bestätigen, dass bestimmte erwerben Sie machten, führte Sie diese in die Studie. Die folgenden drei Abschnitte konzentrieren sich vor allem auf den Kauf.

Sensibilisierung Stufe (5 Minuten)

Hier, möchten Sie wissen, wie Sie zum erstenMal, Sie hatte ein problem, das gelöst werden musste, ohne sich in, ob oder nicht, Sie wusste über Ihre Marke noch.

  • Denken Sie zurück an, wenn Sie zum erstenMal, Sie benötigt eine [name des/der Produkt / service-Kategorie, aber nicht deine speziell]. Welche Herausforderungen wurden Sie konfrontiert?
  • Woher wissen Sie, dass etwas in dieser Kategorie könnte helfen?
  • Wie vertraut waren Sie mit den verschiedenen Optionen auf dem Markt?

Prüfung (10 Minuten)

Sie wollen sich nun sehr spezifisch darüber, wie und wo der Käufer erforscht mögliche Lösungen. Plan einwerfen zu Fragen für weitere details.

  • Was war das erste, was Sie Tat, um Forschung mögliche Lösungen? Wie hilfreich war diese Quelle?
  • Wo haben Sie gehen, um mehr Informationen darüber finden?

Wenn Sie nicht organisch, Fragen über Suchmaschinen, websites besucht, die Menschen konsultiert, und so weiter. Sonde, gegebenenfalls mit einigen der folgenden Fragen:

  • Wie hast du diese Quelle?
  • Wie ist der Einsatz von Anbieter-websites?
  • Was Worte konkret haben Sie in Google?
  • Wie hilfreich war es? Wie könnte es besser sein?
  • Wer die meisten (und am wenigsten) hilfreiche Informationen? Was hat das Aussehen?
  • Erzählen Sie mir über Ihre Erfahrungen mit dem Verkäufer aus jedem Anbieter.

Beschluss (10 Minuten)

  • Welche der Quellen, die Sie oben beschrieben wurde, zu den einflussreichsten in der Fahrt in Ihre Entscheidung?
  • Und wenn ja, welche Kriterien haben Sie bei der Einrichtung der alternativen zu vergleichen?
  • Welche Anbieter es auf die kurze Liste, und was waren die Vorteile/Nachteile der einzelnen?
  • Wer sonst beteiligt war, in der endgültigen Entscheidung? Welche Rolle hat jeder dieser Menschen spielen?
  • Welche Faktoren letztendlich Einfluss auf deine endgültige Kaufentscheidung?

Schließen

Hier, du willst zu wickeln und zu verstehen, was gewesen sein könnte besser für den Käufer.

  • Fragen Sie, was Ihre ideale Kauf-Prozess Aussehen würde. Wie wäre es Verschieden von dem, was Sie erlebten?
  • Lassen Sie die Zeit für weitere Fragen an Ihr Ende.
  • Vergessen Sie nicht, Ihnen zu danken für Ihre Zeit und bestätigen Sie Ihre Adresse, schicken Sie eine Dankeskarte oder einen Anreiz.

Schritt 4: Führen Sie die Gespräche

Jetzt der Teil der Spaß macht: mit Menschen zu reden! Dieser Schritt ist ziemlich einfach, aber hier sind einige Tipps, um sicherzustellen, dass alles reibungslos läuft:

  • Geben den Teilnehmern Raum, um zu denken. Bequem mit Momenten der Stille. Sie bitten werden, für detaillierte Informationen, so dass Sie vielleicht brauchen Zeit, um zu joggen Ihr Gedächtnis oder sammeln Sie Ihre Gedanken.
  • Nicht akzeptieren, kurze Antworten. Holen Sie Muscheln zu öffnen, indem Sie Sie bitten, für weitere Details, wenn Sie ein ein-Wort-Antwort. Wenn Sie bemerken, diese als ein Muster mit einer bestimmten person, fangen Sie an, stellen Sie Ihre Fragen-Szenario basiert.
  • Halten Sie die Dinge auf der Strecke. Geben Sie sich die Erlaubnis zu unterbrechen, wenn jemand gehen Sie aus, auf einem irrelevanten Tangente. Sie können vermeiden suchen, unhöflich, indem Sie sagen: „Das ist wirklich interessant, aber ich würde gerne die Gänge“ oder „ich höre, was Sie sagen, jetzt sagen Sie mir über XYZ“.

Schritt 5: Fassen Sie Ihre Erkenntnisse

Gefühl überwältigt durch die Noten, die Sie nahm? Wir empfehlen die Suche nach gemeinsamen Themen, die Ihnen helfen, eine Geschichte zu erzählen, und erstellen Sie eine Liste von action-items.

Um den Prozess zu erleichtern, versuchen Sie es mit Ihrem Lieblings-Präsentations-software einen Bericht zu machen, als es wird machen es einfach, hinzufügen, Zitate, Diagramme oder call-clips. Fühlen Sie sich frei, fügen Sie Ihre eigenen flair, aber die folgende Gliederung soll Ihnen helfen, das Handwerk eine klare Zusammenfassung:

  • Hintergrund. Ihre Ziele und warum Sie diese Studie durchgeführt.
  • Teilnehmer. Wer Sie gesprochen hat. Eine Tabelle funktioniert gut, so dass Sie brechen können Gruppen nach unten von persona und Kunden – /Interessenten.
  • Zusammenfassung. Was waren die interessantesten Dinge, die Sie gelernt? Was planen Sie dagegen zu tun?
  • Bewusstsein. Beschreiben Sie die häufigsten Auslöser, die jemanden dazu führen, in eine Bewertung. Hinweis: Anführungszeichen können sehr mächtig sein.
  • Berücksichtigung. Die wichtigsten Themen, die Sie aufgedeckt, sowie detaillierte Quellen-Käufer verwenden Sie bei der Durchführung Ihrer evaluation.
  • Entscheidung. Malen Sie das Bild, wie eine Entscheidung ist wirklich gemacht, indem Sie die Menschen in den Mittelpunkt von Einfluss und Produkt-features oder Informationen, dass kann Pause machen oder ein Geschäft.
  • Action Plan. Ihre Analyse wahrscheinlich aufgedeckt ein paar Kampagnen, die Sie ausführen können, um Ihre Marke vor den Käufern früher und/oder mehr effektiv. Geben Sie Ihre Liste von Prioritäten, eine Zeitleiste und die Auswirkungen auf Ihr Geschäft haben.

Die Durchführung eines Käufers Reise Studie kann eine sehr eye-opening experience. Auch wenn Sie denken, Sie kennen Ihre Käufer ziemlich gut, der Abschluss der Studie werden wahrscheinlich entdecken neue Kanäle und messaging-Tipps zur Verbesserung Ihrer Interaktionen. Nicht zu erwähnen,, Sie werden in der Lage sein, um hinzuzufügen, „Marktforschung“ skill als skill zu Ihrem Lebenslauf.

Wie wollen Sie Marktforschung betreiben? Teilen Sie Ihre Tipps in den Kommentaren unten.

Ursprünglich veröffentlicht Apr 26, 2016 7:00:00 AM, aktualisiert August 03 2017

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